クラウドファンディング

商談って何を話すの?海外メーカーと商談する場合に話すべき5つのポイント

おととい、初回のワクチンをようやく打ってきました。

渡辺です。

打った直後は全然なんとも無かったですが、
翌朝には痛くて腕が上げられなくなっていました。
でも、それ以外は副反応は無かったようで安心しました。


そんな腕が上がらない中、新しくコンタクトした海外メーカーと
オンラインでの商談がありました。

今は返事待ちの状態ではありますが、
かなり手応えが良かったように感じました。

多分1対1だともっと緊張したと思うのですが、
通訳さんがいたので、直接伝える必要がない、
というところでなんとなく気持ちが楽で
あまり緊張しませんでした。

だいたい30分くらいで終了しました。


まぁ、初めてではないというのもありましたが、
メーカーとの商談、というと、超大変そうなイメージ
ありませんか?

というか、
え?何話したら良いの?

という感じですよね?

商談の際にはスライドを用意して臨むのがおすすめです。

スライドがあることで、自分が話すことにも困りませんし、
相手も視覚的に見ることが出来たほうがわかりやすくなります。

また、通訳さんとの打ち合わせの際も、
今回の商談内容を把握してもらいやすくなるので、
少し作成する手間はありますが、それ以上に、
みんなにとって商談をしやすく出来るので、

スライドを使っての商談進行はメリットが多いです。

そこで、海外メーカーとの商談の時に
どんな話をすれば良いのか?について、お伝えしていきますよ!

商談ポイント1 自己紹介

まずは、自己紹介(自社紹介)をしたほうが良いです。

商談までの間に何回かやり取りをするはずで、その間に会社概要のような
自分の情報を伝えるタイミングがあるかもしれませんが、
向こうも忘れているので、改めて自己紹介をしたほうが良いです。

自己紹介とは言っても、デートではないので、好きな食べ物などを言う必要はありません(僕はスイートポテトが好き♡)。

会社であれば、会社名。個人事業であればそれを伝えます。

あとはいつから事業を始めているのか、どのくらいの年商をあげているのか、などを話します。
アピールできるものはアピールしておいたほうが良いですね。

例えばSNSのフォロワーが何千、何万人いる、なんかもアピールになります。
(商品の認知の販促をしてもらえそうかの尺度になります)

まずは自己紹介をして、どういう会社なのか、強みなどがあれば話しておくと良いです。

商談ポイント2 どのように販売していくのか?

2つ目に伝えるべきポイントですが、
どのように販売をしていくのかを伝えましょう。

例えば、クラウドファンディングをするとしても、
大抵のメーカーとしては1回の販売で終わるよりも、
長期で販売をしてもらいたいと思っているメーカーが多いです。
(中にはクラファンだけでオッケー、というメーカーもあります。)

では、長期で販売する予定だとして進める場合、
クラウドファンディングをどういう立ち位置で行うのか?

というところが問題になってきます。
メーカーの中には

「クラウドファンディングじゃなくて、一般販売してくれ」

と言ってくるメーカーもあります。

そういうメーカーに対してもクラウドファンディングはメリットがある、
というところを伝えることで、クラウドファンディングを前向きに
捉えてもらうことが出来ます。

そのため、クラウドファンディングをすることで、
あなたのメリットにもなる
、という内容のことを伝えましょう。

一番伝えやすいのは、

「テストマーケティングだ。」

ということです。テストマーケティングをすることで、
日本での需要を知ることが出来る、と伝えることで
メーカーの納得も得られやすくなります。

ほかにも相手にとってクラウドファンディングをするメリットを考えてみて、
盛り込むことで、より相手に納得してもらいやすくなるので、
他にもどんな事があるか考えてみましょう。

商談ポイント3 スケジュール

いつ頃にキャンペーンを開始する予定だ、とか、
いつ頃に一般販売を開始する予定だ、とか、
マーケティングに関するスケジュールを共有しましょう。

もし、契約することが出来た場合に、
どういうスケジュールで進めていくかを
提示することで、相手に、しっかりと
コチラのことを考えてくれているな、
という印象を与えやすくなります。

そして、今後の流れも想像できることで

「こいつに任せても大丈夫そうだな」

と安心できますよね。

スケジュールはあくまでもスケジュールなので、
ずれ込むこともありますし、変更になる可能性もあります。

そのため、予め伝えたスケジュール通りに行かなくても問題有りません。

なので、今の時点ではこういうスケジュールで考えている、
ということを伝えるようにしましょう。

商談ポイント4 個人(中小企業)である強みを伝える

大企業になればなるほど、
上の許可が必要になったりと、意思決定が遅くなりがちです。

個人での強みというのは、
自分だけで意思決定が出来るので、
迅速に進めることが出来る点です。

あなたの話がまとまったときには迅速に
すすめることが出来るし、すぐにあなたと連絡が取れる、
ということを伝えましょう。

ビジネスはスピードが大事です。
大企業には大きな資本や人的なリソースがありますが、
スピードの点言えばこちらが有利になります。

そこをアピールしていきましょう。

商談ポイント5 取引したい想いを伝える

メーカーは商品を開発するのに、長い年月をかけて開発しています。

それだけ苦労して作った商品なので、きちんと商品を扱ってくれる人に
販売してほしいと考えます。

なので、長く商品についてを話す必要はありませんが、
なにか一言でも、商品を気に入ったポイントなどを話すことで、
他の日本人とも差別化することが出来ます。

あなたがメーカーの立場だったときに、
やる気のなさそうな人と、商品を気に入ってくれて、
気合の入っている人であれば、気に入ってくれている人に
任せたいな!と思いませんか?

なかなか自分の想いを伝えるのが苦手、
ということであれば、それはスライドの中に取り入れて大丈夫です。
結局通訳を通すので、自分の表現が100で表現できても、
通訳フィルターを通すことで、100ではなく伝わります。

慣れている通訳さんでは自分以上に表現して言ってくれるかもしれません。

なので、100で伝わらないにしても、
自分のあつ~い想いを伝えるようにしてみましょう。

相手も人間です。熱い想いは心を動かしますよ。

まとめ

はっきり言って、僕も会話(商談)は苦手です(笑)

ですが、スライドを用意しておき、話す内容を決めておくことで、
商談の流れが止まったりすることはないはずです。

どうしても苦手なら台本を作っておいてもいいと思います。

また、初めての商談であれば、思いがけない質問も来るかもしれません。

ですが、それは向こうも同じで、こちらの質問に対して十分な回答ができないこともあります。

なので、質問が来たときも焦って適当に答えるのではなく、
すぐに調べることができそうであればその場で調べてもいいでしょうし、

すぐに答えが出せないのであれば、

のちほど回答します。

と答えてもぜんぜん大丈夫です。

特に初回は色々と緊張もあるかもしれませんが、
こちらの記事の内容を準備することで、
会話が苦手でも大きく躓くこと無く商談を進めることが出来るはずです。

こちらの要望を伝えること、相手が安心するような提案をすること、
相手も同じ人間だということ。こういったことに注意して商談に臨みましょう。

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