こんにちは、渡辺です。
現在は５月に２プロジェクトの実施に向けて動いており、そこそこ忙しくしております。
そして、今日はプロジェクトを実施する時に失敗や炎上をしないための方法についてお送りしていきます。
まず、物販クラファンにおける失敗とは何なのか、というところですが、
失敗には２つあります。
- 思ったよりも買ってもらうことが出来なかった
- リターンと商品ページの説明が一致せずクレームが来る
というところになります。
具体的に見ていくと、１つ目の、思ったよりも買ってもらうことが出来なかった
というのは単純に思ったよりも売上が上がらなかったというところです。
絶対に売れるだろうな！と思っていたけどそれほど売れなかった、ということはまぁまぁあるものです。
例えばMakuakeによく出品している会社でSOUYIという会社があります。
おもに家電を販売している会社なのですが、調子が良いときは4000万も集まっています。
https://www.makuake.com/project/souyi_lowcaloriena/
他の商品も何百万も集まっていてMakuakeではよく売れている会社です。
でも、商品によっては全然行かないこともあるようです。
https://www.makuake.com/project/souyi_cleanerstand/
この商品はメインで使う商品ではなく、メインの掃除機の付属品というような立場になるかと思うので、単価も安いですし、そこまで売れなそうな商品ではありますが、今まで掃除機系をたくさん出してきた会社にしては売れてる数も少ないと思います。
ということで、掃除機の売れている数に対して、販売できた付属品の個数的にはかなり少ないので、どちらかというと失敗の方に入るのではないかと思います。（一般販売での売れ行きや利益率はわかりませんが）
こんな形で、思っていたよりも売れなかった、というのがクラファンの失敗例になります。
僕も海外で3400万売れていた商品を日本に出した時、めっちゃ売れるんだろうな！！
と思ってワックワクしてプロジェクトの準備をしていて
「ようやくプロジェクト開始！！」
と思って勢いよくスタートしたのですが（気持ち的にです）
蓋を開けてみたら20万円くらいしか売れませんでした。。
こんな形で思ったよりも売れない場合が１つの失敗になります。
では、この失敗を避けるためにはどうしたら良いのか？
というと、
しっかりと市場調査をしよう
というところです。
マーケットイン、プロダクトアウト、というようなマーケティング用語があります。
難しい話すんなよ渡辺、と思うかもしれませんが、少しだけ付いてきてくださいね。
マーケットインとは、市場の声をリサーチして商品を投入することです。
大抵の商品なんて同じようなもんじゃないですか。
例えば炊飯器。炊飯器なんてご飯を炊く家電ですが、パナソニックやら日立やらたくさんのメーカーから出てます。
でもご飯を炊く、という本質的な機能は同じで、メーカーによって若干機能差があるくらいです。
米を入れて炊飯したのにパンが出来る、なんてことはないわけです。
じゃあそのちょっとの機能の差は何なの？
というと、お客さんの希望をそれぞれのメーカーが集めて商品に反映させていった結果が
それぞれのメーカーの機能の違いになるわけですね。
もっとお米本来の甘みを引き出せると良い。という声があったとします。
よし、じゃあうちでは火力をアップしてモッチモチで甘みが出るような炊飯器作ろう。
となるわけです。
それに対して、保温が長いとご飯が黄色くなってくるのが嫌だ、という声があったとすると、
よし、じゃあうちは長時間保温でもお米の色変わらなくなるような保温機能つけよう。
そんな感じでお客さんの声を反映させたより良い炊飯器が出来たら、そういう機能を求めていた層が買います。
つまり、予めニーズが有る商品や機能を確認し、それに対応するのものを出すと売れやすいというわけです。
それに対してプロダクトアウトとは、メーカーが作りたいものを投入することになります。
プロダクトアウトのほうが今までの市場になかったような革新的な商品になりやすいですが、実際にニーズがあるのかがわかりません。
なので、投入してみないと反応がわからないということになります。
うまく行けば始めてiPhoneが出たときのように爆発的に売れますし、全く需要がなければ全然売れないということも起こります。
そのため、マーケットインはすでにある商品のお客さんの声を聞いて、不満点を解消したような商品を投入するので、きちんとニーズが有る商品を出せば大きくコケにくいですね。
例えばMakuakeだと腕時計なんかは比較的売れやすい商品です。
https://www.makuake.com/discover/projects/?keyword=%E8%85%95%E6%99%82%E8%A8%88
このように、売れ筋の商品ジャンルを見つけて（ニーズ）販売することで、プロジェクトが失敗しづらくなります。
ただ、実際に商品が売れるかどうかは、商品だけではなく、商品の魅力を伝える商品ページも大事になったりしますので、あくまでも商品選定では売れる商品を投入してくことで失敗しづらくなる、ということです。
そして、もう１つがリターンと商品ページの説明が一致しない場合になります。
これは炎上するパターンです。
リターンと商品ページの説明が一致しないパターンは３種類あります。
- 商品説明とリターンされた商品が異なる場合
- 中国に同じような商品がある
- リターンが遅い
まず、商品が説明と異なるパターンですが、これは炎上するよね、という感じです。
簡単に言うと「このカメラは1000万画素です」と言っていたのに、実際は600万画素でした。みたいな形でスペックが違っていたら「嘘じゃないか！」ということになります。
こちらの例としては
こんな形です。そのため、事前にサンプルをチェックして、メーカーの仕様と違うところがないかをきちんとチェックしてからプロジェクトを始めないといけません。
また、他にも最近では購入者のネット知識も広がってきているので、中国から買えるような商品の場合、類似品なんかを探して粗探しされることもあるようです。
こういった粗探しへの対処法としては、同じ商品と思われないように中国サイトの画像を使わないことが大切です。
同じ商品を使っているとより同じものだという認識をされやすいです。
全く革新的に新しいような製品なんて無いので仕方ないですし、中国で同じような商品を買えるとしても、受け取りまで時間がかかった上で保証が短い、製品の質が担保されているかどうかもわからない、日本の法規制には対応していない、というデメリットもあったりします。
そのため、きちんと、ここが独自の部分です。
というところを予め把握して説明できるようにしておくことが大事です。
そして、最後にリターン時期です。
これもけっこうヒヤヒヤします。配送は時期によっては今回のコロナのような不可抗力の影響で送れたりする可能性もありますし、在庫を生産しなければならない場合、生産が遅延する可能性もあります。
これを防ぐためには、予め最短で発送できる月の翌月をリターンのお届け月に設定しておくような、余裕を持ったスケジュールを組んでおくことが大事です。
また、リターンのお届けが万が一遅れそうなときは、早めにキュレーターへの相談、活動報告レポートでお知らせしておき、なるべく確実に届けることができそうな月を連絡しておきましょう。
こちらも遅くなればなるほど、
「なんでもっと早くわからなかったんだ」
というお客さんの不満が溜まってきます。お客さんへの不利な情報ほど早めに連絡するようにしましょう。
ということで、クラファンが失敗したり、炎上したりする条件についてお届けしてきました。
クラファンは無在庫で販売できたり、成功すれば大きな売上も上がりますが、確認を怠ることで失敗にも繋がります。
こちらの記事を参考に事前の確認事項の確認を徹底していただきたいと思います。
