こんばんは、渡辺です。
気づけばかれこれメルカリの取引が
5000件を突破しました。
一時期は複数アカウントを使っていましたので、
実質はもっと取引数は多いです。9割以上が購入です。
私はメルカリで交渉する際に、
心理学を取り入れています。
心理学を取り入れたからと言って、
100％交渉が決まるわけではありませんが、
成功率が上がっているのは間違いありません。
この記事では交渉する際に
気をつけている下記の３つの心理効果を
具体例と一緒に解説をしていきます。
- カチッサー効果
- 譲歩の返報性
- ザイオンス効果
それでは１つずつ見て行きましょう！
カチッサー効果
カチッサー効果とは、頼み事や要求をするときに、「何か理由をつけることで、
要求を受け入れてもらいやすくなる」というものです。
心理学者のエレン・ランガーが行った実験で、「コピー機の実験」
と言うものがあります。これは、図書館のコピー機の前にいる人に、
「すみません・・・５枚だけなのですが、先にコピーを取らせてくれませんか？」
とお願いするものです。このセリフで質問すると、60％の人が譲ってくれました。
ですが、
「すみません・・・５枚だけなのですが、先にコピーを取らせてくれませんか？急いでいるので」
と言う「急いでいる」と言う理由をつけることで、譲ってくれる確率が90％に上がったのです。
このカチッサー効果を利用してお願いをすることで、
相手がお願いを聞いてくれる確率が上がるのです。
以下が交渉時の例文です。
「こんにちは！この商品をずっと探していたのですが、〇〇円で購入できませんか？」
「こんにちは！友人のプレゼントを探していたのですが、〇〇円で購入できませんか？」
のような文章です。
ですが、コピー機と違い、商品の交渉は
金銭の損得になるので、90％も承諾はしてくれません。
そのため、下記の他の心理効果と組み合わせて行くことで
より効果的になります。
譲歩の返報性
譲歩の返報性とは、人に何かをお願いをして断られた時に、
こちらが条件を譲歩して再度要求を出すと、１度譲歩したことで、
「自分も譲歩しないと相手に悪い」
と思わせて、要求を受け入れてもらいやすくする心理効果です。
これは「学生に非行少年のグループを動物園に連れて行く
付き添いボランティアをお願いする」と言う実験で証明されました。
普通にお願いした場合、83％がボランティアを断りました。
つまり承諾したのは17％。
非行少年の同行なんて普通やりたくないですよね。
しかも「ボランティア」なんて。
でも、この質問をする前に
「２年間、毎週２時間、非行少年のカウンセラーをしてくれませんか？」
と頼んで断られた後に、動物園への付き添いを再度頼む実験をしました。
そうすると、50％の人が同行を承諾したそうです。
これは１回断った後に相手が譲歩してくれたので、
自分も譲歩しなければ、と言う心理が働くためです。
あなたも同じような経験はありませんか？（笑）
これをメルカリの交渉に応用すると、
「こんにちは！この商品をずっと探していたのですが、〇〇円で購入できませんか？」（結構値下げした金額）
断られた後
「ご検討いただきありがとうございます。予算をいくらまでと決めていたので、
それでは〇〇円で購入させていただけませんか？」（１回目よりも値上げした金額）
と行った形で、１回目は断られる前提の金額で交渉し、
２回目で譲歩することで、相手も心理的に断りづらくなります。
もちろん２回目も値下げしてもらいたい理由を
しっかりとつけていきましょう。
この２つを組み合わせることで、
なにも考えずただ１回だけ交渉するよりも
交渉の成功率をかなりあげることができます。
ザイオンス効果
最後はザインオンス効果です。
ザイオンス効果とは、「接触回数が増えるほど、相手に好意を持つ」
と言う心理効果になります。
新しい学校に入学した時、最初はみんなよくわからない人ばかりですが、
２日、３日と学校に通っていると、段々と仲良くなったりしますよね。
それと同じで、接触回数が増えることで親しみを覚えやすくなります。
つまり、会話を増やすことで、
相手から良い印象を持ってもらいやすくなるのです。
使い方としては、譲歩の返報性で２回交渉するだけでも
十分効果はありますので、こちらは意識して使わなくても
譲歩の返報性をこなすだけで、こちらの心理的効果も働き、
２重の効果があります。
もっとにザイオンス効果を活かすためには、
交渉前に商品の質問などを入れておくことで、
意図的に会話の回数を増やすことができます。
例えば
「こちらはどのくらいの期間使用されたものですか？」
「購入を検討しているのですが、付属品の欠品はありますか？」
などなど、商品に関する質問をすることで、
相手との距離が近づくだけでなく、
仕入れの失敗も減らすことができます。
まとめ
メルカリは交渉することで、
自分が購入したい価格で購入しやすい
プラットフォームです。
何も考えずに「〇〇円になりませんか？」
と質問すると、中には対応してくれる人もいると
思いますが、90%ほどは断られます
こういった心理学のテクニックを使うことで、
交渉成功率が50〜70％程度まであげることが出来ます。
この３つの心理効果を意識して交渉することで、
やった分だけ仕入れにつながるようになります。
そうなると、横取りされても、また値下げしてもらえる
ことが出来るので、仕入れにも困らず、ストレスも減ります。
横取りしかできない人は
自分で交渉する力がないので、
たまたま見つけた交渉を横取りしない限り、
仕入れを増やすことができないので、
結果的に仕入れが増えません。
この内容をしっかりと実践して、
自分で値下げしてもらえる
交渉力をつけていきましょう！
中には複数回交渉して、ブロックしてくる人もいます。
いくら心理効果を使ったとしても全員が対応してくれる
わけではない、と言うことは覚えておいてください。
でもブロックされたところで、出品者は何千万人にもいるので、
全く心配ありませんよ。よっぽど態度が悪くなければ、
メルカリの規約にも引っ掛からないので！
これが完璧な交渉文と言うわけではないので、
より交渉が通りやすい文章を研究してみてください。
また機会があれば他の文章も紹介してこうと思います！
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